La habilidad de persuadir es una característica fundamental que los individuos que tienen una cuenta comercial deben desarrollar si quieren ser efectivos en la etapa de comercialización. Y para persuadir, primeramente tienes que estar familiarizado con tu colega y sus razones.
Es la razón por la cual se han generado varios métodos para ayudar a los representantes de ventas a entender más profundamente las razones de sus clientes. El procedimiento SONCAS está entre los cimientos de la crítica más reconocidos.
¿Cuál es la definición del método SONCAS?
En consecuencia, el procedimiento SONCAS se trata de uno de los métodos de marketing más populares. Esta habilidad categoriza 6 enfoques diferentes con el fin de examinar las razones que tienen su compañero de trabajo o su amigo.
El lienzo de SONCAS, de modo que, pretende examinar la esencia de la personalidad de un posible comprador en función de 6 razones de compra primordiales: seguridad, orgullo, novedad, comodidad, dinero y simpatia. Recently, se incorporó el término E al alfabeto SONCASE para representar la Ecología o Medio ambiente.
El propósito del procedimiento SONCAS es utilizar la figura de su compañero de trabajo para hallar las llaves de motivación y convertirlas en explicaciones de venta. Es una clase de orientador que le ayuda a "encender el botón derecho".
SONCAS es un plan de mercadeo que utilizan los más sobresalientes comercializadores en todas las áreas. Deja que el vendedor planifique la presentación de su pitch de venta en función de las razones que tuvo el comprador para comprar.
¿Cuáles son las 6 motivaciones para comprar el método SONCAS?
Seguridad :
Los individuos con psicologías sensitivas a la causa de la motivación de la seguridad requieren ser calmados por el comercialismo. El sustento de tu argumento debe reposar en objetos concretos que exhiban que la propuesta, producto o servicio en cuestión tiene una elevada calidad.
En particular, es posible que use referencias de clientes actuales en su portfolio, licencias de conducir o pruebas de calidad, o incluso términos que sean pacíficos comercialmente, como una prueba gratuita o un proyecto piloto.
Estas personas requieren ser pacientes previo a realizar una compra. Concéntrate en entregarles las mayores garantías posibles y no las apresures: estas personas requieren de un tiempo para dar por hecho que su decisión fue la correcta.
Ejemplos de uso de la palanca de seguridad en el método SONCAS:
- Ofrezca una prueba gratuita de sus servicios
- Configurar un programa de satisfacción o reembolso
- Proponga un experimento de costo fijo en un alcance limitado para validar (también llamado PoC o Prueba de concepto).
- Producir contenido tranquilizador, como testimonios de clientes o estudios de casos.
Orgullo:
Sin atrevernos a admitirlo, el orgullo juega un papel importante en cada una de nuestras elecciones. Y para algunas personas, la adulación es un poderoso tomador de decisiones psicológicas. Es por esto que el orgullo es la segunda de las palancas que aborda el método SONCAS.
Cuando identifiques un perfil proclive a reaccionar ante este motivador, el reto será proporcionar una sensación de experiencia privilegiada: tu interlocutor debe sentir que está recibiendo una atención privilegiada, una oferta a medida o un reconocimiento especial después.
Tenga cuidado, sin embargo, de permanecer sutil y no caer en la trampa de la adulación grosera, que podría arruinar todo su argumento.
Ejemplo de uso de la palanca Pride en el método SONCAS:
- Ofrezca acceso a un programa VIP o a un pequeño círculo de clientes
- Permitir el acceso a ventas privadas o anticipadas
- Obtenga acceso anticipado a ciertas funciones
La novedad:
La novedad es un enfoque psicológico efectivo, especialmente con perfiles de primeros usuarios, que encuentran satisfacción en la sensación de estar entre los primeros usuarios de un producto o solución. Incluso aquellos que renuevan su smartphone o guardarropa cada año según actualizaciones o colecciones.
Ante este tipo de perfil psicológico, insiste en el carácter innovador de tu oferta. Este es un enfoque muy efectivo para convencerte primero.
Ejemplos de apalancamiento de Novedades en el método SONCAS:
- Proporcionar acceso a un programa de prueba beta con la responsabilidad de proporcionar comentarios al equipo de desarrollo.
- Servir de enlace con los equipos de desarrollo de productos.
Comodidad:
La comodidad que ofrece su oferta también juega un papel crucial en las motivaciones de la decisión de compra de sus potenciales. Pocos interlocutores no son sensibles a ella: después de todo, ¿por qué hacer el esfuerzo de una compra si trastorna el equilibrio o la vida cotidiana de su destinatario?
La perspectiva de mayor comodidad permite así que los perfiles psicológicos sensibles a ella superen el curso de la decisión de compra. Ante estos perfiles, no insista en el rendimiento técnico o la potencia de su oferta, sino en la facilidad de uso y el bajo esfuerzo requerido en el contexto de su uso.
Ejemplos de uso de la palanca Confort en el método SONCAS:
- Proporcione una incorporación personalizada con capacitación completa
- Apoye el esfuerzo de migración de la solución anterior a su solución
Dinero:
En el método de venta SONCAS, el factor Dinero se refiere a la motivación de un cliente potencial para realizar una compra basada en consideraciones financieras. Se trata de comprender cómo la economía influye en las decisiones de compra de un individuo y cómo utilizar ese conocimiento para maximizar las posibilidades de cerrar una venta.
Al identificar el factor Dinero en el proceso de ventas, debe considerar la situación financiera del cliente, el presupuesto disponible, las restricciones financieras y el valor percibido del producto o servicio ofrecido.
Ejemplos de uso de la palanca Silver en el método SONCAS:
- Calcule el ROI de su propuesta comercial para resaltar la rentabilidad positiva
- Ofrezca una oferta especial (descuento especial, condiciones de pago flexibles, etc.) para reducir el impacto financiero del gasto de su prospecto.
- Comparación de costos: si el cliente duda entre varias opciones, compare los costos generales a corto y largo plazo y destaque las ventajas financieras de su producto en comparación con la competencia.
compasión :
La palanca “Simpatía” se refiere en el método SONCAS a motivar a tu interlocutor a realizar la compra en base a la afinidad o relación personal que siente con el vendedor o empresa. Se trata de crear una conexión emocional y ganarse la confianza del cliente para ayudar a cerrar la venta.
Al identificar el factor de simpatía en el proceso de ventas, debe tener cuidado con la relación que construye con el cliente y cómo se comunica con él.
Ejemplos de uso de la palanca Simpatía en el método SONCAS:
- Preste especial atención a comprender completamente el contexto y la necesidad de su prospecto de mostrarlo.
- Adopte una comunicación positiva y un registro amigable, cuidando de seguir siendo profesional.
¿Qué significa la E en SONCASE?
En el método de venta SONCASE, que es una evolución de SONCAS, el factor Ecología se refiere a la creciente influencia de las consideraciones ambientales y de sustentabilidad en una decisión de compra.
Se trata de comprender cómo las preocupaciones ambientales influyen en las decisiones de compra de un individuo y cómo utilizar ese conocimiento para maximizar las posibilidades de cerrar una venta.
Estos son algunos ejemplos del uso de la palanca de simpatía en el método SONCAS:
- Si es necesario, cuantifique los ahorros de energía posibles gracias a su oferta (esto también puede influir en el apalancamiento Silver de SONCAS)
- Explique cómo su producto ayuda a reducir su impacto ambiental general
- Mencione cualquier etiqueta o certificación ambiental que pueda respaldar su afirmación
Adelante con CAP SONCAS
La eficacia del método SONCAS se puede mejorar combinándolo con el enfoque CAP. Esto le permite crear un argumento de venta estructurado, que a su vez aborda tres aspectos clave de su oferta:
- sus características más relevantes a los ojos de tu prospecto,
- Los beneficios que traerá,
- y finalmente pruebas de que lo que dices es cierto.
El método CAP SONCAS amplía la perspectiva del método SONCAS. Este último, centrándose en identificar las motivaciones profundas de tu interlocutor, te preparará para desarrollar el argumento de venta más relevante para tu prospecto según la metodología CAP.
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